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Manual para distinguir, a golpe de vista, a los embaucadores en el mundo empresarial. Aunque no es sencillo, se pueden detectar

Desde el pequeño Nicolás hasta la operación Púnica, los últimos meses han sacado a la palestra a personajes que han hecho del camelo un negocio rentable. La mala noticia para el emprendedor es que son habituales en el mundo de la empresa.

Cuando los televisores nos mostraron la imagen de Francisco Nicolás Gómez Iglesias dando la mano al recién coronado Rey, todos nos preguntamos cómo era posible que un joven casi imberbe hubiese conseguido burlar toda la seguridad del país para colarse en Palacio.

Pronto descubriríamos que era sólo la punta del iceberg y que en realidad su atrevimiento había ido mucho más allá: fotos con todos los nombres políticos, sindicales y empresariales del país; intermediación para cerrar acuerdos millonarios; cobros de comisiones por fijar encuentros con políticos…

Psicópatas de cuello blanco

La historia del pequeño Nicolás recuerda a la de ese otro falso príncipe que destapó la revista Vanity Fair en agosto de 2012 que llegó a estafar millones de dólares a bancos internacionales. “Aquel fue un caso muy llamativo porque estuvo operativo, bajo el falso título de príncipe de Corsini, duque o conde de Oleza y miembro de la Casa Real Española, durante nada menos que 20 años”, recuerda Juan Carlos Arias, fundador de la agencia de detectives ADAS de Sevilla.

Aunque parezca asombroso, en el mundo de la empresa abundan este tipo de personajes que no son lo que aparentan, pero se presentan con tanto arte que acaban atrayendo a sus redes a los incautos empresarios.

“Son individuos que conviven entre nosotros con una naturalidad aterradora haciéndose pasar por personas normales, encantadoras, convincentes y dotadas de un magnetismo que invita a confiar en ellas desde el primer momento”, explica Manel Reyes, socio-director de MRC International Training.

Son los llamados ‘psicópatas de cuello blanco’, “un tipo de personas que carece de los filtros o las restricciones que nos permiten a la mayoría convivir en un entorno de tranquilidad, confianza, presunción de bondad y armonía social”, continúa Reyes.

¿Cómo detectarlos?

La tarea es complicada porque “suelen tener un don de gentes y un poder de seducción asombrosos, por lo que resulta difícil resistirse a sus encantos”, explica Arias. Algo que también confirma Ovidio Peñalver, socio de Isavia Consultores: “Tienen una serie de habilidades y aptitudes que, en sí, son un valor, pero que, por falta de ética, destinan a obtener beneficio propio por encima de cualquiera”.

Sea como fuere, vamos a intentar identificar las señales de alarma que nos avisan de su presencia, acompañadas de algunos consejos sobre cómo evitarlos:

Inmediatez y venta de humo. Gran parte de su éxito radica en la tendencia tan humana de la ley del mínimo esfuerzo y las ganancias rápidas, de manera que prometen cosas “casi ilógicas, que te invitan a soñar buscando atajos muy rápidos, casi milagrosos, con la contrapartida de tener que tomar la decisión de forma inmediata, sin tiempo para grandes reflexiones”, explica Peñalver. “Pretenden no dejar espacio para pensar o analizar de manera que, llevando la iniciativa, puedan atraer la atención de las partes a sus zonas de confort”, corrobora Enric Vilamajó, socio de Grupo winterman.

Duros a cuatro pesetas. Hay que tener mucho cuidado con esas inversiones que ofrecen más de lo normal o más rápido de lo habitual, porque suelen ser falsas. Algo en lo que coincide Tomás Álvarez, director de Instituto de Psicología Empresarial: “No podemos fiarnos de los bajos precios como criterio de decisión, sobre todo si no se trata de productos conocidos, sino de trabajos a realizar”.

Encantadores de serpientes. Estos personajes apelan al “te doy mi palabra” para evitar firmar contratos. “Tienen el don de la seducción y son tremendamente embaucadores, hablan con decisión y saltan de un tema a otro sin dejarte preguntar ni meter baza. Son un poco como encantadores de serpientes”, continúa Peñalver.

Contactos no demostrables. “Suelen recurrir a contactos muy altos y siempre difícilmente contrastables: la Casa Real, el CNI, altas instancias internacionales… Son referencias a las que la mayoría de las personas no puede acudir para contrastar”, subraya Arias. A menudo, también apelan a filtraciones, informaciones privilegiadas… para suscitar interés.

Tierra quemada. “El pasado del vendehumos es muy cambiante y desconocido. No aguanta mucho en las empresas ni en las zonas donde ejerce, tiene un poco de política de tierra quemada, con lo cual va cambiando de entorno, aparecen de repente, engañan y se van”, señala Ovidio, Peñalver, de Isavia Consultores. Otro detalle para sospechar es, como recuerda Enric Vilamajó, socio de Grupo winterman, “que no dan información básica de su vida privada y, si la dan, es ambigua”.

Quítatelos de encima

Llegados a este punto, ¿cómo evitarlos? Con mucho tacto. Al parecer el pequeño Nicolás se decía íntimo de un secretario de Estado. Cuando algún afectado se puso en contacto con el susodicho cargo, éste alertaba: “Huid de él, es peligrosísimo”. En efecto, el peligro de estos personajes no está sólo en el daño que nos puedan causar sino en que, como buenos encantadores, tejen a su alrededor una red de contactos fieles y subyugados que nos pueden interesar. Así que las estrategias deben ser sutiles.

Analiza fríamente. Como insiste Alberto García Francos, presidente de Mas Vida Red Grupo Alventure, ““hay que pasarlo todo por la objetividad, por la verificación, analizar con qué otras personas ha trabajado, cómo funciona, si cumplió plazos, si respondió, comprobar otros proyectos en los que está involucrado, ir a los registros y estudiar los datos los más objetivamente posible”. Para buscar información acude a los registros, a los medios de comunicación y no olvides las redes sociales, tipo Linkedin, donde puedes sondear a los contactos compartidos.

Verifica antecedentes y contrasta. Siguiendo con Vilamajó, “la forma de evitar caer en sus redes es la de corroborar en todo momento cualquier información que nos facilite, si ésta es ambigua, no permite trazabilidad o es inconexa, lo más probable es que se esté ante un perfil poco confiable. Por otro lado, indagando en el pasado de estas personas se obtiene una fotografía muy clara de que la persona es simplemente un estafador o algo parecido. En ocasiones es tan sencillo como verificar las referencias”. Lo importante es, señala Toni López, director comercial de la División de Redes de Ventas de Inmark Group, “controlar mucho las referencias y llamarlas por teléfono. Esta práctica, que dejó de hacerse, vuelve a estar en vigor y es realmente efectiva”.

Para buscar información, acude a los registros, a los medios de comunicación y no olvides las redes sociales tipo Linkedin. En ellas puedes sondear y conocer a los contactos compartidos.

Haz un seguimiento. Para Ceferí Soler, profesor de ESADE, “la gran habilidad de estos personajes es conseguir que confíen en ellos, por eso la única manera de detectarlos es haciéndoles un seguimiento, para ver si hay disonancias en su comportamiento, es decir, entre lo que dicen y lo que hacen realmente”.

Pago por servicio. “Paga por el contacto, la cita, el acuerdo, el cliente una vez cerrado o conseguido, pero nunca adelantes el dinero ni hagas pagos a cuenta”, afirma Arias. Tomás Álvarez recomienda “pedir siempre facturas y recibos del dinero que des y no lo adelantes sin saber lo que se va a hacer o adquirir, además del plazo y compromiso de entrega” .

Y todo muy documentado. Es importante establecer acuerdos o preacuerdos por escrito para evitar sorpresas desagradables. Y no te olvides de documentar todos los procesos. Según Álvarez, “pide siempre facturas y recibos del dinero que dés y no lo adelantes sin referencia de lo que se va a hacer o adquirir, plazo y compromiso de entrega de productos o justificantes.

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